Unul dintre motivele pentru care ACE Stoßdämpfer GmbH colaborează cu succes cu ingineri și proiectanți din întreaga lume este structura cu mai multe piste a organizației sale de vânzări. Fondată în urmă cu 60 de ani sub numele de ACE Controls Inc. în Farmington, lângă Detroit, în SUA, compania s-a bazat încă de la început pe un canal indirect, sub formă de distribuitori, pe lângă vânzările directe prin intermediul propriului serviciu tehnic de teren. Sistemul de distribuție la nivel național a soluțiilor tehnologice de amortizare stabilit în acest mod în SUA este adaptat cu succes și de filiala germană fondată la Langenfeld în 1978. ACE Stoßdämpfer GmbH este, de asemenea, activă pe piața europeană de 45 de ani cu acest model de distribuție în diviziile de control al vitezei, control al vibrațiilor și produse de siguranță. În plus, brandul de experți ACE, care face parte din grupul Stabilus din 2016, și-a extins activitățile de consultanță și de vânzări pentru a include canalele de vânzări digitale într-o etapă timpurie. Pe lângă o prezentare completă a gamei de mii de elemente de mașini din catalog, site-ul www.ace-ace.de oferă, de asemenea, opțiuni complete de configurare și calcul (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html), precum și un magazin online (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"În anumite cazuri, nu există niciun substitut pentru contactul personal."


Serviciile digitale de selecție și consultanță ale ACE se adresează tuturor grupurilor-țintă tehnice și sunt deosebit de populare în afara orelor de program tradiționale. Chiar și în timpul pandemiei COVID-19 și mai ales în perioadele de restricții de contact, site-urile web ale ACE și funcția de chat integrată au fost canale de comunicare populare și foarte utilizate, pe lângă consilierea telefonică.


În urma ridicării restricțiilor legate de coronavirus, s-a înregistrat o creștere vizibilă a cererii de consiliere personală și de programări la fața locului din toate părțile. Această tendință a fost confirmată, de asemenea, de participarea tot mai numeroasă la târgurile comerciale de la începutul anului 2023 și de consultațiile organizate în cadrul acestora. Ralf Küppers, inginerul de vânzări responsabil pentru zona BeNeLux în cadrul ACE din 2006, adaugă: "Nu există niciun substitut pentru contactul personal la evenimentele de formare și la târgurile comerciale, dar și în anumite situații de consultanță. Acest lucru este exemplificat de cazul unuia dintre clienții noștri care avea nevoie de o soluție de amortizare pentru ușile glisante rezistente la foc pentru designul inovator al unui container de mediu. Am reușit să clarificăm prin telefon datele de proiectare, cum ar fi greutatea, viteza de închidere a ușilor și forțele inerțiale care trebuie decelerați. Acest lucru ne-a permis să restrângem lista elementelor de mașini în cauză și să stabilim o întâlnire de eșantionare la fața locului." În timpul întâlnirii, a apărut o imagine și mai concretă a prototipului containerului, astfel încât Ralf Küppers a putut să prezinte proiectanților soluțiile posibile și să testeze instalarea la fața locului a uneia preferate. "Deseori constat că poți oferi un produs foarte potrivit, perfect adaptat la fața locului. Unul dintre motive este faptul că angajații mai tineri din partea clienților sunt mai mult online și nu găsesc întotdeauna componenta cea mai potrivită pentru o construcție, ceea ce le face viața mai dificilă", explică reprezentantul BeNeLux de la ACE.


Colegul său Christopher Berning, care lucrează în domeniul vânzărilor tehnice la sediul central al ACE din Langenfeld, este de acord și relatează despre o aplicație de amortizoare de șocuri într-o instalație de testare a unui mare furnizor german de spălătorii auto, care ar fi rămas probabil nerezolvată fără o vizită la fața locului a serviciului tehnic pentru clienți al ACE. Scopul era de a găsi amortizoare industriale adecvate în sistemul de probă în condiții reale, care să poată rezista și mai bine pe termen lung la apa și la substanțele chimice de spălare din viitoarele spălătorii auto și, de asemenea, să decelerați în mod fiabil forțele de masă asupra brațelor pivotante ale structurii, ciclu după ciclu. Provocarea deosebită a constat, pe de o parte, în selectarea suprafețelor inoxidabile și a garniturilor rezistente. Iar pe de altă parte, sarcina principală a fost de a determina valorile de reglare pentru amortizoarele industriale în serii de testare, care trebuiau să încetinească rolele de perie de diferite greutăți de pe brațele pivotante care se mișcă la viteze diferite, în funcție de procesul de spălare și de cantitatea de apă. Serviciul de teren al ACE a gestionat acest act de echilibru asupra unui obiect viu, testând mai întâi amortizoarele industriale convenționale, reglabile, până când au fost determinate valorile exacte pentru funcționarea continuă a sistemului. "Am fost pregătiți să acceptăm rugina și posibilele deteriorări ale garniturii de etanșare din cauza apei și a substanțelor chimice de spălare pentru a transfera valorile determinate la amortizoarele noastre industriale din oțel inoxidabil autoreglabile la finalul testelor. În cele din urmă, amortizoarele MC3350EUM au fost identificate ca fiind cele mai potrivite pentru această sarcină, pe care le-am adaptat cu precizie la condițiile de la fața locului și apoi le-am instalat într-o versiune personalizată din oțel inoxidabil", își amintește Christopher Berning. Factorul decisiv pentru client în acest caz a fost faptul că, în liderul de piață în domeniul tehnologiei de absorbție a șocurilor industriale, a găsit un partener care nu numai că s-a ocupat foarte rapid de situația specifică din instalația de testare, dar care a fost, de asemenea, capabil să fabrice și să furnizeze modele personalizate într-un timp scurt.


Formare și demonstrații gratuite

Viteza de reacție și soluțiile personalizate descrise în cele două cazuri exemplare caracterizează, de asemenea, departamentul de vânzări al ACE și în ceea ce privește furnizarea altor servicii. Printre acestea se numără demonstrațiile gratuite de produse și cursurile de formare pe care părțile interesate și clienții le pot aranja cu serviciul tehnic de teren al întreprinderii. De exemplu, este posibil ca grupuri mici de până la opt persoane să experimenteze în direct beneficiile serviciului, cu sfaturi și asistență competente și personalizate, în cadrul unei vizite la vehiculul demonstrativ al ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) pe teren. Pe de o parte, un reprezentant ACE va prezenta participanților soluții exemplare din gama de produse (www.ace-ace.de/de/produkte.html) a celor patru divizii ale companiei. Pe de altă parte, pot fi evidențiate și anumite fațete ale tehnologiei de amortizare sau de control al vibrațiilor sau pot fi demonstrate componente pentru controlul vitezei sau pentru siguranța structurilor, în funcție de cerințele clienților. "Cel mai bun lucru este atunci când reușești să convingi inginerii care încă se gândesc la soluția potrivită pentru o problemă de amortizare de gama noastră largă de soluții", explică Jörg Brinkmann, directorul de formare al ACE. De asemenea, el subliniază că tot ceea ce este necesar pentru vizită este un loc de parcare și o conexiune electrică de 230 de volți și că o sesiune de instruire cu ACE durează în medie între 45 și 60 de minute. "Pe lângă aceste tipuri de demonstrații, oferim, de asemenea, discuții și prelegeri gratuite la colegii tehnice și universități", adaugă el și îi roagă pe lectorii care sunt interesați să țină o conferință să coordoneze în prealabil subiectul cu el la j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Tehnologia de supape, VibroChecker și multe altele
Întrebat despre cuvântul-cheie "la fața locului", Ralf Küppers subliniază o altă valoare adăugată pentru clienții ACE: "Ca parte a activităților noastre de service pe teren, suntem uneori solicitați, de asemenea, în timpul vizitelor clienților, să verificăm componentele furnizate de noi și, dacă este necesar, să le adaptăm și mai bine la designul respectiv." Acest lucru este posibil, de exemplu, dacă au fost instalate arcuri de presiune sau de tracțiune a gazelor industriale. Datorită tehnologiei de supape utilizate de ACE, tehnicienii pot fie să utilizeze instrumentul special DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) pentru a permite azotului să iasă din componentele cilindrice la un Newton-metru, fie să îl adauge cu ajutorul cutiei de umplere furnizate, astfel încât forțele de extensie sau de tracțiune necesare să fie adaptate cu precizie la condițiile dorite. Tehnicienii ACE folosesc, de asemenea, aplicația mobilă VibroChecker pentru a măsura vibrațiile de pe sistemele și utilajele clienților lor, dacă este necesar (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Software-ul dezvoltat de ACE pentru utilizarea cu iPhone sau iPad poate fi descărcat gratuit de pe Apple AppStore de către toți cei interesați și oferă servicii valoroase de prevenire a vibrațiilor și șocurilor, în special în cazul utilizării mobile pentru testarea construcțiilor sensibile la vibrații (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Simbolizează, de asemenea, sinteza serviciilor de consultanță interpersonală în activitatea serviciului tehnic de teren cu clienții și facilitarea reciprocă a muncii prin digitalizare și soluții online disponibile în mod gratuit. ACE Stoßdämpfer GmbH punctează astfel din perspectiva clientului atât prin prezență, cât și prin expertiză. Datorită apartenenței sale la grupul Stabilus, cotat la MDAX, aceste două avantaje sunt extinse în mod constant. Acest lucru se poate observa, de exemplu, în faptul că liderul mondial în furnizarea de arcuri cu gaz, amortizoare și actuatori electromecanici în sectorul auto și-a aliniat în mod specific structura de vânzări și la nevoile clienților industriali, inclusiv cele din sectorul ingineriei mecanice. Echipa de vânzări nou formată poate oferi acum și soluții din partea diviziei Stabilus Industrial, rezultând o gamă și mai largă de elemente de mașini adecvate pentru aproape orice cerință. Pentru ingineri și proiectanți, acest lucru înseamnă că acum pot selecta și instala soluțiile potrivite pentru proiectele orientate spre viitor dintr-o singură sursă, fie la fața locului în cadrul unei consultări, fie online.